Оборачиваемость и маржа по категориям: где работают деньги

Коэффициент оборачиваемости показывает, как быстро продаётся товар, но не говорит, сколько прибыли приносят вложенные деньги. Напитки оборачиваются очень быстро, но с каждого сума остаётся совсем немного маржи. Косметика оборачивается медленно, зато маржа у неё высокая. Чтобы понять, в какую категорию вкладывать больше денег, скорость и доход нужно смотреть вместе. Для этого используют GMROI: валовая маржа ÷ средний запас (по себестоимости). Он показывает, сколько сумов маржи за год приносит каждый сум, вложенный в запас.

Порядок расчёта

Нужны годовые данные по категории: продажи, себестоимость и средний запас. Валовая маржа = продажи − себестоимость. Средний запас берите не по остатку на конец года, а как среднее из остатков на конец каждого месяца: в сезонной категории остаток на конец года искажает картину. Запас оценивайте по себестоимости, а не по цене продажи, иначе показатель исказится с обеих сторон. В конце проверьте: сумма маржи по категориям должна равняться общей марже, а сумма запасов — общему запасу. Если не сходится, какой-то товар отнесён не к той категории или вовсе не имеет категории.

Пример: четыре категории

В миллионах сумов, за год:

• Бытовая химия: продажи 600, себестоимость 480, средний запас 60. Маржа 120, оборачиваемость 480 ÷ 60 = 8,0, GMROI 120 ÷ 60 = 2,0.
• Напитки: продажи 900, себестоимость 810, запас 54. Маржа 90, оборачиваемость 15,0, GMROI 90 ÷ 54 = 1,67.
• Косметика: продажи 400, себестоимость 260, запас 130. Маржа 140, оборачиваемость 2,0, GMROI 140 ÷ 130 = 1,08.
• Бытовая техника: продажи 500, себестоимость 400, запас 100. Маржа 100, оборачиваемость 4,0, GMROI 1,0.

Всего продажи 2 400, себестоимость 1 950, маржа 450, запас 344. Общая оборачиваемость 1 950 ÷ 344 = 5,7, GMROI 450 ÷ 344 = 1,31.

Как читать результат

Напитки оборачиваются быстрее всех (запаса хватает примерно на 24 дня), но по GMROI химия их обгоняет: 2,0 против 1,67. У косметики самая высокая маржа, 35 процентов, но товар лежит в среднем 183 дня, поэтому GMROI всего 1,08. Техника с 1,0 на последнем месте: каждый сум, вложенный в запас, приносит за год лишь 1 сум маржи.

Сравните долю денег в запасе с долей маржи. Косметика занимает 37,8 процента денег в запасе, а даёт 31,1 процента маржи. Техника получает 29,1 процента денег и возвращает 22,2 процента маржи. Химия при 17,4 процента денег создаёт 26,7 процента маржи. Такое сравнение показывает, куда стоит перенести деньги.

Как принимается решение

Правило простое: в категории с низким GMROI сокращайте запас, в категории с высоким GMROI и растущим спросом расширяйте. Допустим, в косметике можно снизить запас со 130 до 100 млн сумов, сохранив продажи и маржу. GMROI вырастет до 140 ÷ 100 = 1,4, а освободившиеся 30 млн сумов уйдут в химию или другую хорошо работающую категорию. Сокращать можно за счёт самых медленных позиций и излишне глубокого страхового запаса.

Когда решение по категории принято, спуститесь на уровень позиций. Отсортируйте косметику по стоимости запаса и составьте два списка: позиции, не продававшиеся последние 90 дней, и позиции с оборачиваемостью ниже среднего по категории. Сокращение начинайте с самых дорогих позиций этих списков. Не останавливайте заказы сразу: сначала снизьте точку повторного заказа, затем уменьшайте имеющийся остаток за счёт продаж и через три месяца проверьте результат по GMROI.

На что обратить внимание

• Товар с низкой маржей, такой как напитки, приводит покупателя. Не исключайте его только из-за низкого GMROI, оценивайте вместе с потоком покупателей.
• Валовая маржа обычно не включает недостачи, возвраты и расходы на хранение. В категории, где они велики, реальная прибыль меньше.
• Если категория слишком широкая, различия внутри неё не видны. В самых крупных категориях смотрите позиции группы A отдельно.

Вывод

Оборачиваемость показывает скорость, маржа — доход, а GMROI собирает обе в одну цифру. Чтобы расчёт был верным, остаток и себестоимость должны быть надёжными. CountLab подтверждает остаток инвентаризацией, с помощью ABC/XYZ-анализа выделяет самые важные позиции внутри категории, а в отчёте для руководства показывает запас и маржу рядом.