Доля случаев отсутствия товара (stock-out)

Самая дорогая продажа — несостоявшаяся. Покупатель, не нашедший товар на полке и ушедший, не виден в отчёте: в 1С нет строки «не продано», выручка просто получается меньше. Показатель stock-out превращает эту невидимую потерю в число: доля дней, когда в момент прихода клиента товара не было на складе или на полке.

Формула и пример

Stock-out, % = число дней, когда товара не было ÷ число дней в периоде × 100.

Пример: в месяце 30 дней, товара не было 4 дня. 4 ÷ 30 × 100 ≈ 13,3 процента. То есть почти каждый седьмой день месяца покупатель не мог найти этот товар.

Для всего ассортимента используйте счёт в «позиция-днях». Допустим, активных позиций 200, и ежедневно в среднем 14 из них отсутствуют. За месяц набирается 200 × 30 = 6000 позиция-дней, из которых в 14 × 30 = 420 товара не было. 420 ÷ 6000 = 7 процентов. Под активными позициями понимают товары, которые продавались в последнее время; вовсе не продающиеся товары в этот расчёт не включайте.

Среднемесячная цифра может сгладить проблему, поэтому следите и за неделями. Например, 7 процентов за месяц выглядят неплохо, но если в предпраздничную неделю показатель дошёл до 20 процентов, именно тогда потеряно больше всего продаж.

Оценка упущенных продаж

Сам по себе процент мало на кого действует, а вот сумма в сумах действует. Приблизительная формула: упущенные продажи ≈ средние продажи в день × дни отсутствия × цена.

Пример: товар продаётся по 25 штук в день, цена 40 000 сумов, его не было 4 дня. 25 × 4 = 100 штук потеряно, это 100 × 40 000 = 4 млн сумов выручки. Если маржа составляет 25 процентов от цены, потеря прибыли — 1 млн сумов.

Эта оценка — верхняя граница: часть покупателей подождёт до завтра, часть возьмёт похожий товар. Тем не менее масштаб она показывает. В расчёт не входит доверие клиента: покупатель, несколько раз ушедший с пустыми руками, может перейти в другой магазин.

Ловушки в данных

1С чаще всего хранит остаток на конец дня. При расчёте stock-out встречается несколько проблем:

• Если товар закончился в середине дня и пришёл после обеда, остаток на конец дня не нулевой, но утренний клиент ушёл. Заранее определите правило, например: «если остаток на конец дня меньше средних дневных продаж, считаем, что товар закончился».
• В учёте есть, на полке нет. Система показывает 5 штук, на деле ноль, поэтому stock-out не виден. Это проблема точности остатков, и открывает её только пересчёт.
• Период вне сезона. Товар, продажи которого естественно остановились, не считайте stock-out.

Причины и приоритет по ABC

Типичные причины отсутствия товара: задержка поставок, слишком низкая точка заказа, резкий рост спроса (акция, предпраздничные дни), груз, застрявший в приёмке, и неточный остаток.

Уделять одинаковое внимание всем товарам не нужно. Один день отсутствия товара группы A может обойтись дороже десяти дней отсутствия товара группы C. Поэтому для группы A задайте жёсткий порог (например, stock-out не выше двух процентов), а в группе C не стремитесь к нулю: это потребует слишком большого запаса.

Как снизить показатель

1. Составьте список десяти товаров, которые заканчиваются чаще всего.
2. По каждому определите причину: задержка поставки или низкая точка заказа.
3. Заново рассчитайте точку заказа и страховой запас. Пример: продажи 25 штук в день, поставка 8 дней, страховой запас 30 штук — точка заказа 25 × 8 + 30 = 230 штук. Как только остаток опускается ниже этого числа, нужно делать заказ.
4. Введите предупреждение: когда дни покрытия меньше срока поставки, товар попадает в список риска.
5. Перед праздниками и акциями планируйте спрос отдельно, сравнивая с тем же периодом прошлого года.

Вывод

Процент stock-out делает невидимую потерю видимой, но только при надёжных остатках. Случаи «в учёте есть, на полке нет» портят анализ, поэтому сначала нужно сверить остатки пересчётом. CountLab объединяет результаты инвентаризации с ABC/XYZ-анализом и показывает, на каких товарах отсутствие обходится дороже всего.