Как выявить сезонность

Владелец магазина смотрит на июльские продажи и радуется: «Хороший рост!» На самом деле в июле продажи поднимаются каждый год. Это не рост, а сезон. Сезонность — повторяющаяся из года в год волна спроса, привязанная к календарю. Без неё не получатся ни прогноз, ни заказ: перед пиком товара не хватит, а перед спадом накопится лишнее.

Почему одного года мало

В данных за один год сезон не отличить от разового события. Крупный тендер, акция, месяц без товара или запуск нового канала тоже создают видимость «волны». Поэтому положите рядом данные минимум за два, а лучше за три года по месяцам или кварталам. Если пик и спад повторяются в одних и тех же периодах, сезонность есть.

Расчёт сезонного коэффициента

Три шага. Первый: найдите для каждого года средние продажи за период. Второй: разделите продажи каждого периода на среднее этого года. Третий: усредните коэффициенты одного и того же периода по годам.

Пример: оптовая торговля прохладительными напитками по кварталам (тыс. штук; чтобы пример был короче, взяты кварталы вместо месяцев):

• 1-й год: 210, 320, 480, 190. Среднее 300.
• 2-й год: 230, 350, 530, 220. Среднее 332,5.
• 3-й год: 250, 380, 570, 240. Среднее 360.

Коэффициенты, например для 1-го года: 210 ÷ 300 = 0,70; 320 ÷ 300 ≈ 1,07; 480 ÷ 300 = 1,60; 190 ÷ 300 ≈ 0,63. В среднем за три года: 1-й квартал 0,70, 2-й 1,06, 3-й 1,59, 4-й 0,65. Сумма равна 4,00, то есть среднее по четырём кварталам равно 1.

В Excel удобна таблица: годы в строках, кварталы или месяцы в столбцах. Формула коэффициента: B2 / AVERAGE($B2:$E2), копируется вниз и вправо, затем по каждому столбцу берётся AVERAGE. Разделитель (запятая или точка с запятой) зависит от настроек Excel. По месяцам считается так же, только столбцов 12.

Читать результат просто: в 3-м квартале продажи на 59 процентов выше годового среднего, в 4-м на 35 процентов ниже. Годовой рост (300 → 332,5 → 360) отделён от сезона, потому что мы делили каждый год на его собственное среднее.

Чтобы отличить настоящий сезон от случайности, посмотрите на разброс между годами. Коэффициент 3-го квартала получился 1,60, 1,59 и 1,58: почти одинаковый, значит сезонность настоящая. Будь там 1,9, 1,1 и 1,4, повторяющейся волны не было бы.

Применение в прогнозе

Если на следующий год ожидается 1 540 тыс. штук, среднее за квартал составит 385. Прогноз: 385 × 0,70 ≈ 270, 385 × 1,06 ≈ 408, 385 × 1,59 ≈ 612, 385 × 0,65 ≈ 250. Сумма 1 540.

Полезно и обратное действие: разделив на коэффициент, можно убрать сезон. 4-й квартал 3-го года: 240 ÷ 0,65 ≈ 369, а 3-й квартал: 570 ÷ 1,59 ≈ 358. Значит, в «слабом» четвёртом квартале спрос на самом деле не упал. По очищенному от сезона ряду работает скользящее среднее, а затем результат снова умножается на коэффициент.

Что мешает точности

• Даты поста Рамазан и праздников хайит каждый год сдвигаются примерно на 10-11 дней, поэтому в помесячном расчёте волна год от года смещается. Навруз, 8 марта, Новый год и 1 сентября — фиксированные даты.
• Месяц, когда товара не было, выглядит как «низкий сезон», хотя это дефицит.
• Акция создаёт искусственный пик: отмечайте её.
• Если изменились цена, ассортимент или канал продаж, сравнение со старыми годами нарушается.

Что это значит для склада

Сезонность влияет не только на запас, но и на место и время инвентаризации. В середине пика считать неудобно: движения много, ошибок много. Лучше проверить остатки до пика, чтобы заказы опирались на точные цифры. А после пика пересчёт даёт полную картину того, что пропало и как быстро оборачивалось.

Вывод

Сезонность находится простым делением по данным за два-три года, а затем определяет прогноз, заказ и график пересчётов. CountLab в ABC/XYZ-анализе выделяет сезонные товары и помогает составить план цикличных пересчётов с учётом пиков.