Подготовка к сезонному пику: индекс и план запаса
Сезонный индекс превращает пик в план: сколько товара, когда заказывать, сколько денег нужно и чем грозят излишек и дефицит.
Сезонный пик создаёт для склада два риска. Если не подготовиться, в лучшие недели полки окажутся пустыми. Если переусердствовать, после пика деньги застрянут в лишнем товаре. Чтобы уменьшить этот риск, планируйте пик не на глаз, а по цифрам. Главный инструмент здесь — сезонный индекс: продажи месяца ÷ среднемесячные продажи за год.
Что даёт индекс
Индекс 1,0 означает, что месяц равен среднему. Индекс 2,0 — продажи вдвое выше среднего месяца. Индекс 0,7 — довольно тихий месяц. Считайте индекс минимум по двум-трём годам и усредняйте годы, иначе один необычный год исказит результат. Как выявить сезонность, объяснено в отдельной статье, а здесь разберём, как превратить её в план.
Пример: магазин школьных товаров
Среднемесячные продажи за два года, в млн сумов: январь 42, февраль 38, март 40, апрель 36, май 34, июнь 32, июль 46, август 110, сентябрь 100, октябрь 42, ноябрь 38, декабрь 42. Сумма 600, средний месяц 600 ÷ 12 = 50.
Индексы: август 110 ÷ 50 = 2,20; сентябрь 100 ÷ 50 = 2,00; июль 0,92; июнь 0,64; остальные месяцы от 0,68 до 0,84. Сумма всех индексов должна равняться 12, иначе в расчёте ошибка.
От индекса к плану
Допустим, на следующий год прогноз общих продаж 660 млн (рост 10 процентов). Базовый месяц 660 ÷ 12 = 55. Август 55 × 2,2 = 121 млн, сентябрь 55 × 2,0 = 110 млн сумов.
Пусть себестоимость составляет 75 процентов продаж. Спрос августа по себестоимости 121 × 0,75 ≈ 91 млн, а обычного месяца 55 × 0,75 ≈ 41 млн. Значит, для пика нужно примерно на 50 млн сумов больше запаса и столько же денег. Если поставка занимает 45 дней, нужный к началу августа товар надо заказывать в середине июня. Кредитную линию или предоплату согласуйте задолго до пика.
Соберите план за четыре шага:
- Спрогнозируйте помесячные продажи по индексу.
- Переведите их в себестоимость и найдите нужный запас.
- Вычтите срок поставки и назначьте дату заказа.
- Проверьте деньги и складскую площадь.
Последний шаг многие забывают: запас на пик занимает заметно больше места, чем обычный, поэтому может понадобиться временная площадка или дополнительный склад.
Цена излишка и дефицита
Прогноз может ошибиться на 15 процентов: 15 процентов от 121 млн — это 18,15 млн сумов продаж.
- Если закупить меньше, эти продажи будут потеряны. При марже 25 процентов упущенная прибыль составит 18,15 × 0,25 ≈ 4,5 млн сумов.
- Если закупить больше, останется товара на 18,15 × 0,75 ≈ 13,6 млн сумов. Хранение до следующего года при расходах 20 процентов обойдётся примерно в 2,7 млн сумов. Даже если продать со скидкой 20 процентов, выручка составит 18,15 × 0,8 = 14,52 млн, а это больше себестоимости.
При этих допущениях по такому товару немного переплатить за запас дешевле, чем недозаказать. Для товара, который быстро устаревает или зависит от моды, наоборот. Эти два числа посчитайте для каждой категории самостоятельно.
Плавающие праздники
Навруз, Новый год и 1 сентября приходятся на одни и те же даты. А Рамазан и Курбан-хайит привязаны к лунному календарю и каждый год наступают примерно на 10-11 дней раньше, чем в предыдущем. Такой спрос месячным индексом не поймать: пик делится между двумя месяцами. Расположите недельные данные относительно даты праздника (за три недели до него, за две недели и так далее) и считайте индекс по этой оси.
Вывод
Сезонный индекс превращает пик из туманного предположения в расчётный план: заранее видно, сколько нужно товара, когда заказывать и сколько денег. CountLab подтверждает начальный остаток инвентаризацией, а после пика с помощью анализа расхождений и плана цикличных пересчётов помогает быстро проверить оставшийся запас.